Was ist ein guter ROAS? So bewertest du deinen Return on Ad Spend richtig

Ob Meta Ads, Google Ads oder Amazon. Ob online marketing oder out of home advertisting. Jeder Werbetreibende fragt sich:

Was ist eigentlich ein guter return on ad spend?

Und wie kann ich meinen ROAS überhaupt verstehen und richtig interpretieren?

In diesem Artikel machen wir ROAS zum zentralen Thema und du erfährst:

• Wie du deinen ROAS richtig interpretierst
• Welche Benchmarks es gibt und ab wann sich deine Werbeanzeige wirklich lohnt
• Wie Marketing Profis den ROAS berechnen
• Wie du dein performance marketing mithilfe des ROAS profitabel gestaltest
• Wo du Tools und Berechnungshilfe zur ROAS Ermittlung findest

Was bedeutet ROAS? Und warum ist „gut“ relativ?

Der ROAS (Return on Advertising Spend) misst, wie viel Umsatz du pro investiertem Werbe-Euro erzielst.

Die Formel ist simpel: Umsatz ÷ Werbekosten = ROAS.

Ein ROAS von 4,0 bedeutet also, dass du mit 1 € Ad Spend 4 € Umsatz generiert hast.

Den return on advertising spend berechnen kann jeder. Aber verstehen, was als „guter“ ROAS gilt, hängt stark vom Kontext ab. Denn jeder business case ist individuell und hat seinen eigenen Ziel roas.

Eine Marke mit hohen Margen kann schon mit einem return on ad spend von 2 profitabel sein, während ein Händler mit geringen Deckungsbeiträgen mindestens 6 oder mehr braucht. Auch Faktoren wie Fixkosten, Preisstrategie oder das genutzte Geschäftsmodell (z. B. D2C vs. Dropshipping) spielen eine entscheidende Rolle. Wie du zu deinem individuellen return on ad spend kommst findest du weiter unten im Artikel.

Fazit: Es gibt keinen universellen ROAS-Zielwert. Entscheidend ist, ob du damit nachhaltig profitabel arbeitest, deine werbeanzeigen effizient sind und du deine Unternehmensziele erreichst.

Du willst verstehen, wie ROAS im Zusammenspiel mit anderen Marketing-Kennzahlen wie CPC, CTR oder CLV funktioniert?Dann wirf einen Blick in mein umfassendes KPI-Glossar für 2025: KPIs im Online-Marketing: Das große KPI-Glossar mit ROAS, CPC, CTR, TKP & CLV (2025)

Welcher ROAS gilt als gut? (Benchmarks & Richtwerte)

Ein „guter“ ROAS variiert je nach Branche, Plattform und Zielsetzung. Hier sind ein paar Werte, die als sehr grobe Orientierung gelten.

• Google Ads (Search): 4–8
• Meta Ads (Facebook/Instagram): 2–4
• Amazon Ads: 3–6 (häufig höher durch Kaufintention)

Im E-Commerce sind Werte ab 4 oft profitabel. Vorausgesetzt, die Marge stimmt. Im Coaching- oder SaaS-Bereich kann bereits ein ROAS von 1,5–2 ausreichend sein, wenn der Customer Lifetime Value hoch ist. Dropshipping-Modelle brauchen dagegen oft ROAS > 5, um rentabel zu bleiben.

Wichtig: Du wirst dir diese benchmarks nicht als Ziel sondern als Vergleichswert nehmen. Entscheidend ist es deinen individuellen Ziel roas zu ermitteln.

Ich habe bereits mit subscription businesses gearbeitet deren Ziel roas auf Meta Ads kleiner war als 2. Gleichzeitig könntest du ein E-Commerce Unternehmen sein, dass hohe Kosten hat und deswegen einen höheren return on advertising spend als 4 braucht um profitabel zu sein.

Ein ROAS ist dann gut, wenn er nach Abzug aller Kosten positiv rechnet. Nicht nur auf dem Papier, sondern auch in der Kasse.

Was beeinflusst, ob ein ROAS gut ist?

Es gibt extrem viele Faktoren, die entscheiden was ein guter ROAS ist. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren zählen:

• Marge: Je höher die Marge, desto niedriger darf der ROAS sein, um profitabel zu sein. Ein High-Ticket-Coaching mit 80 % Marge kommt auch mit einem ROAS von 2 klar. Ein Dropshipping-Produkt mit 15 % Marge braucht vielleicht 5 oder mehr.
• Funnel Position der Werbekampagne: Retargeting-Kampagnen erzielen meist höhere ROAS-Werte, da sie auf bereits interessierte Nutzer zielen. Prospecting-Kampagnen müssen erst Vertrauen aufbauen. Hier wird dein ROAS niedriger sein.
• Kanal, Zielgruppe & Format: Meta, Google, Amazon. Jede Plattform bringt unterschiedliche Klickpreise, Kaufintentionen und Skalierungspotenziale mit sich. Werbeanzeigen haben verschiedene Zielgruppen, die unterschiedlich kaufbereit sind. Unterschiedliche Formate wie Stories oder Reels konvertieren anders und unterscheiden sich in Metriken wie ROAS oder conversion rate.

Kurz gesagt: Ein „guter“ ROAS ist nie absolut, sondern immer das Ergebnis einer betriebswirtschaftlichen Gesamtrechnung. Außerdem entwickelt sich das benchmark für deinen ROAS dynamisch.

Break-even Roas: Was ist er und wie berechnet man ihn?

Der Break-Even ROAS gibt an, ab welchem Punkt sich deine Werbekosten gerade so durch den Umsatz decken. Du machst also weder Gewinn noch Verlust. Die Formel zum break even roas berechnen ist simpel:

Break-Even ROAS = 1 ÷ Gewinnmarge

Beispiel: Wenn deine Gewinnmarge bei 25 % liegt, ergibt sich: 1 ÷ 0,25 = 4 Du musst also mindestens einen ROAS von 4 erreichen, um profitabel zu sein.

Die Gewinnmarge ist der Anteil deines Umsatzes, der nach Abzug aller Kosten als Gewinn übrig bleibt.

Dieser Wert ist deine absolute Untergrenze für wirtschaftlich sinnvolles Marketing mit deinem Werbebudget. Alles darunter verbrennt Geld. Alles darüber bringt Gewinn.

Was ist ein realistischer Ziel-ROAS für dein Setup?

Aber was ist ein guter roas für dein individuelles business? Ich zeige dir, wie ich in meinem job als online marketer eine sinnvolle berechnung des roas für meine werbekampagnen erstelle.

Ziel-ROAS berechnen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Schritt 1: Ermittle deine Gewinnmarge

Berechne, wie viel Prozent deines Umsatzes nach Abzug aller variablen Kosten (Produktionskosten, Versand, Zahlungsgebühren etc.) als Gewinn bleibt. Formel: Gewinnmarge (%) = (Verkaufspreis – variable Kosten) ÷ Verkaufspreis × 100

Beispiel: Verkaufspreis = 100 €, variable Kosten = 40 € → Gewinnmarge = 60 %

Schritt 2: Berechne deinen Break-even-ROAS

Das ist der ROAS, bei dem du weder Gewinn noch Verlust machst. Formel: Break-even-ROAS = 1 ÷ Gewinnmarge (in Dezimalform)

Beispiel: 60 % Marge → 1 ÷ 0,6 = 1,67

Schritt 3: Berücksichtige deine Fixkosten

Hast du hohe Fixkosten (z. B. Miete, Personal, Tools), solltest du deinen Ziel-ROAS über dem Break-even ansetzen, um langfristig profitabel zu bleiben.

Beispiel: Fixkosten im Monat: 5.000 €, Break-even-ROAS: 1,67. Ziel-ROAS besser bei 2,0–2,5, um Puffer aufzubauen

Schritt 4: Prüfe deinen Customer Lifetime Value (CLV)

Kaufen Kunden mehr als einmal bei dir? Dann kannst du kurzfristig mit einem niedrigeren ROAS arbeiten, wenn du den langfristigen Gewinn im Blick hast.

Beispiel: Kunde kauft durchschnittlich 3× für je 100 € = CLV = 300 €. Du kannst dir auch bei 50 € Werbekosten pro Kunde (ROAS = 2) einen Gewinn leisten

Schritt 5: Wähle die Zielsetzung für dein Unternehmen

• Wachstum? → Break-even-ROAS kann vorübergehend reichen (z. B. 1,0–1,5)
• Profitabilität? → Ziel-ROAS muss über Break-even liegen (z. B. 2,0–4,0)

Schritt 6: Beachte die Funnel-Stufe

• Top-of-Funnel (Cold Traffic): Geringerer ROAS üblich (z. B. 1–2)
• Bottom-of-Funnel (Retargeting): Höherer ROAS möglich (z. B. 3–6)

Schritt 7: Setze deinen Ziel-ROAS fest

Nutze alle Faktoren und wähle einen realistischen, aber ambitionierten Zielwert.

Beispiel: Marge: 50 %, Break-even-ROAS: 2,0, Ziel: Wachstum, CLV: hoch → Finaler Ziel-ROAS: 1,8–2,5

So setze ich mir ein realistisches benchmark und maximiere den werbeumsatz meiner werbeanzeigen um den bestmöglichen return on investment (ROI) zu erzielen.

Um Erfolg im online marketing zu haben brauchst du ein realistisches und sinnvolles ROAS-Ziel. Es darf weder zu hoch noch zu niedrig sein.

Häufige Fehler bei der ROAS-Interpretation

Der ROAS ist eine wichtige Kennzahl und hat große Bedeutung für den Erfolg deiner Werbemaßnahmen. Deswegen ist es wichtig die typischen Denkfehler zu kennen, die in der Praxis im Umgang mit ROAS entscheidungen entstehen.

Hier sind die typischen Fehler, die ich aus meiner Arbeit mit dieser Metrik kenne:

ROAS ohne Gewinnmarge bewertung

Ein ROAS von 3 klingt effektiv. Aber ist es das auch? Wenn deine Marge bei nur 25 % liegt, bedeutet das: Du gibst mehr aus, als du verdienst. Entscheidend ist immer der Break-even-ROAS.

CLV nicht eingerechnet

Der klassische Fehler bei einem online shop. Du bewertest Kampagnen rein transaktionsbasiert. Dabei ist der Customer Lifetime Value (CLV) gerade bei Abo-Modellen oder wiederkehrenden Käufen ein entscheidender Hebel. Du kennst deinen CLV nicht, optimierst deswegen auf einen zu niedrigen Ziel ROAS und lässt eine Menge Effizienz und Wachstumspotenzial liegen.

Alle Kampagnen mit gleichem ROAS-Maßstab messen

Eine Cold-Traffic-Kampagne mit viel Reichweite kann nicht dieselben ROAS-Werte liefern wie eine Retargeting-Ad mit Marketingbudget für kaufbereite Kunden oder eine e mail Kampagne. Funnel-Stufe, Zielgruppe und Intent müssen bei der Erwartung an den ROAS der jeweiligen Kampagne berücksichtigt werden.

ROAS mit Gewinn verwechseln

Ein hoher ROAS bedeutet nicht automatisch hohen Gewinn. Wenn du z. B. pro Verkauf hohe Versand-, Produktions- oder andere Ausgaben hast, kann dein Gewinn trotz ROAS von 5 minimal oder negativ sein. Deswegen musst du die Fixkosten deines Unternehmen in die ROAS Zielsetzung einfließen lassen.

Nur auf ROAS optimieren

Nur auf ROAS zu optimieren, blendet wichtige KPIs wie Kundenwachstum, Neukosten (CAC) oder Kundenbindung aus. Ein ganzheitlicher Blick auf dein Geschäftsmodell ist langfristig immer besser.

ROAS berechnen leicht gemacht: Online Rechentools

Du möchtest deinen Break-even-ROAS oder Ziel-ROAS schnell und einfach berechnen? Dann nutze eines der folgenden Online-Tools:

Mein eigener ROAS-Rechner von marketingmitnik.de (coming soon)

Weitere empfehlenswerte Rechner:

Omni Calculator: Für Fortgeschrittene mit Fokus auf D2C & CLV-Strategien

Consulterce ROAS Rechner: Visuell ansprechend & leicht verständlich

Mein Fazit: Wann ROAS sinnvoll ist und wann nicht

Aus meiner Sicht ist der ROAS die perfekte Kennzahl für E-Commerce-Unternehmen. Warum? Weil er den direkten performance Zusammenhang zwischen Werbekosten und Umsatz sichtbar macht. Gerade bei physischen Produkten mit klarer Marge hilft mir der ROAS, Kampagnen effizient zu bewerten und Budgets strategisch zu steuern.

Anders sieht es meiner Meinung nach bei Subscription-Modellen, Tech-Unternehmen oder Lead-basierten Geschäftsmodellen aus. Hier entstehen Umsätze zeitversetzt, z. B. durch wiederkehrende Zahlungen oder Sales-Prozesse mit mehreren Touchpoints. Customer lifetime value entfaltet seine wirksamkeit und ROAS harmoniert meiner Meinung nach schlechter mit CLV als CPA, weil er rein auf kurzfristigen Umsatz schaut und keine Aussage über zukünftige Erträge erlaubt.

Mein Tipp: Nutze ROAS dort, wo Transaktionen direkt messbar sind und CPA, wenn du lange oder komplexe Customer Journeys hast.

FAQ: Alles, was du über ROAS wissen musst

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